Что мешает продать квартиру, комнату, апартаменты, участок земли с домом или без – об этом во время длинных зимних каникул решил напомнить петербуржцам, да и не только, автор-эксперт по недвижимости, соавтор Телеграмм канала RealtorSPb, посвященного недвижимости Петербурга — Илья Соловьёв.
Во время одной из лыжных прогулок на новогодних праздниках он вспомнил, что в его копилке набралось несколько заметок о классических ошибках тех, кто продает свою недвижимость. Он выделил семь основных, которые больнее всего бьют по продажам и по карману. И рассказал про них «Петербургскому формату» от первого лица:
Ошибка №1 Попытка продать по неправильной цене⠀
— У меня была примерно такая история — встречаюсь с клиентом, смотрим квартиру, пообщались, все моменты обговорили, с документами тоже все нормально. Спрашиваю: «Сколько Вы ожидаете выручить от продажи?» Называет сумму. «А как Вы на нее вышли?», — уточняю. «Ну, смотрите. Мне нужна квартира, «однушка», с большой кухней и «не на отшибе». Еще детям нужно по квартире купить. И думали машину обновить. Мы сложили все расходы. Получилось, что меньше, чем за Х рублей нам невыгодно продавать. Мой покупатель меня найдёт, я не спешу», — отвечает клиент.
Самое забавное, что сосед, решивший чуть позже продать квартиру в этом же доме, залезет на Авито, увидит цену на соседскую квартиру. «О, нормальная цена! А моя квартира-то покруче будет. Накину процентов 10%, и на торг сотку еще», — подумает он. Так начинается «гонка вооружений».
А как правильно?
Есть два пути. Первый — сравнивать с аналогичными квартирами. Но при этом нужно не слепо копировать ценник, а задавать собственникам-конкурентам правильные вопросы. Смотреть, как долго квартира-конкурент находится в продаже и адекватен ли собственник.
Второй путь — узнать цены на уже проданные квартиры в Вашем доме, или в аналогичных.
Ошибка №2 Агрессивное поведение.
— Долго думал над тем, как собирательно озаглавить вторую ошибку. До 2015 года балом правили продавцы. Можно было поставить в продажу практически любой объект и просто ждать. Рано или поздно цена «доезжала» до нужного уровня, и — сделка! С 2015 года на первый план вышел покупатель.
Да, сейчас рынок заметно оживился, ценник пошел вверх. Но, к сожалению, основными победителями в этой ситуации оказались застройщики. Вторичный рынок намного инертнее. Тут нет «костыля» в виде льготной ипотеки. А каждый отдельно взятый продавец не обладает маркетинговым бюджетом строительной компании. Так что сейчас на вторичном рынке покупателя нужно ценить, уважать и любить, как бы дико это не звучало.
Продавцу нужно морально приготовиться к тому, что звонить будут разные люди. Кто-то более адекватен, кто-то менее. Они будут задавать дурацкие вопросы. Будут говорить всякие гадости про ваши любимые обои, которые Вы привезли из Италии. Будут пытаться опустить ценник «ниже плинтуса».
Не надо в ответ орать: «Моя цена такая! Либо берите, либо хватить тратить мое драгоценное время!» Потом, когда окажется, что очередь из покупателей не выстроилась, Вы можете пожалеть о своих словах.
Еще Вам будут звонить агенты. Особенно в самом начале. Не нужно бросать трубку со словами: «Я не работаю с агентами!» Сейчас многие покупатели нанимают агентов именно для подбора подходящего варианта. Быть может это именно тот случай.
А как правильно?
— Реагируем на все реплики спокойно и нейтрально. Отвечаем на вопросы. Записываем полученное предложение по цене, обещаем подумать и вернуться. У агентов выясняем, чьи интересы они представляют, и что они предлагают.
Ошибка №3 Неосведомлённость в финансовом вопросе
— Назовем это так. Кто вообще пользуется словом «неосведомлённость»? Но лучше ничего не смог подобрать. Но она тоже из разных вещей складывается.
Первая тема (это классика) требование занизить официальную стоимость жилья по договору. Понятно, что у нас страна такая, мало кто любит налоги платить. Но фиктивная цена — это дополнительный риск для покупателя. И многих такая схема отпугнёт. Поищите среди знакомых грамотного специалиста по налогам. Может быть, в Вашем случае есть легальная схема оптимизации налогового бремени.
Вторая тема касается чаще всего представителей старшего поколения, особенно если когда-то, например, в советское время, человек уже менял или продавал квартиру. «Буду продавать только за прямые деньги, расчеты через ячейку, слышать больше ничего не хочу», — заявляет клиент. А от слов «ипотека», «аккредитив» или «субсидия» у него начинается подергивание левого глаза. Понятно, что сделки с недвижимостью — это довольно консервативная история, но и она на месте не стоит. Стоит изучить, какие ещё существуют схемы расчетов. Тем более, что покупатели с субсидиями часто готовы заплатить за квартиру больше, чем их конкурент с «прямыми» деньгами.
Ошибка №4 Попытка «вернуть» деньги, вложенные в ремонт
«Я в своё время тридцать тысяч баксов вбухал в ремонт. Ну еще и бакс сейчас вырос, все в цене учитываем», — заявляет продавец.
— Нет, извините, так не работает. Согласно беспощадной статистике, из 1 рубля, вложенного в ремонт, при продаже жилья компенсируется лишь 80 копеек. Самый большой процент рентабельности (около 93%) дает небольшой ремонт кухни. Дорогой ремонт, золотые унитазы, хрустальные канделябры и прочая роскошь, как правило, не окупаются вообще никогда. Важна золотая середина. Совсем ничего не делать тоже нельзя, ведь каждый недочет, увиденный покупателем — это повод для торга.
Самые эффективные вложения это:
⁃ починка освещения, замена перегоревших лампочек и разбитых плафонов;
⁃ ремонт текущих труб;
⁃ замена неисправной электропроводки;
⁃ приведение в приличный вид потолка на кухне (покраска, устранение следов протечек);
⁃ подклейка или замена рваных/грязных обоев.
Тут еще действует такое неформальное правило: не ремонтируйте то, что Вы бы не стали ремонтировать для себя. Минимальный «косметический» ремонт навряд ли сильно увеличит стоимость квартиры, но зато позитивно повлияет на сроки ее продажи.
Ошибка №5 Излишняя откровенность
«Здесь у нас недавно бабушка умерла», — готов рассказать один. «Наш сосед Пал Палыч из квартиры над нами любитель сыграть на аккордеоне в 6 утра», — зачем-то вещает второй. «Соседи над нами — тихий ужас! Постоянно «колдырят», да еще и заливают нас частенько», — как будто прогоняет прочь покупателей третий.
— Так слона не продашь. Лучшее поведение на показе — это слиться с мебелью, дать покупателю спокойно всё осмотреть и отвечать только на поставленные вопросы. Но есть одно «но». Жесткие проблемы с документами или с квартирой, разные скрытые дефекты, о которых Вы знаете утаивать нельзя. Это может всплыть на любом этапе сделки. И она всё равно развалится, а Вы потеряете нервы и время. Даже на более поздних этапах сделки у покупателя останется шанс потребовать устранения дефектов или денежную компенсацию. А при существенных недостатках — даже вернуть квартиру обратно продавцу.
Ошибка №6 Непривлекательный вид квартиры
— Любая покупка — это эмоции. Да-да. Покупатель должен влюбиться в вашу квартиру. Он должен стоять и ощущать всеми фибрами: «Даааа, класс, мне нравится, (и в моём бюджете)!». Что поможет влюбить продавца в квартиру?
⭐️Уборка. Не любите убираться сами — наймите клининговую компанию;
⭐️Дехламизация. Всё, чем не пользуетесь больше года — смело на помойку. Вместе со старой и поломанной мебелью;
⭐️Деперсонализация. Пусть покупатель мысленно развесит свои картины на стену и на холодильник прилепит магнитики из своих путешествий;
⭐️Починка. Тут без фанатизма. Не чините то, что не стали бы чинить для себя. Как минимум — не должно быть протекших кранов, неработающей электрики и следов протечки на потолке. Чем меньше поломок — тем меньше поводов для торга. И тем меньше пугающих мыслей у покупателя: «Если у них это в запущенном состоянии, что же у них еще здесь сломано, чего я не обнаружил?»
Ошибка №7 Неготовность как квартиры, так и продавца к сделке
— Не посмотрел, что с документами, есть ли полный комплект, всё ли с ними в порядке. Наличие неузаконенной перепланировки и непонимание, можно ли ее вообще узаконить. А если нельзя, то что делать, когда придет покупатель с ипотекой. А также формальный подход к процессу продажи «мой покупатель меня найдет, я не тороплюсь». Может и найдет, только учтите, что за год ваши 100 рублей превратятся в 96 (это если верить только официальной статистике по инфляции).
Подготовьтесь к процессу продажи. И морально в том числе. Разберитесь хотя бы в общих чертах, как все будет проходить от того момента, как Вы повесили объявление до того, как Вы получите на руки деньги за квартиру. А еще лучше — изложите на бумаге, какие шаги в какие сроки нужно предпринять, какая цель продажи и что получается примерно по цифрам.
Тогда, я уверен, все у Вас получится! В любом случае – всем желаю удачи в новом году и улучшения жилищных условий!
Фото из сообщества в ВК «Атмосфера коммуналок»
И.С., Петербургский формат